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Channel World

June, 2007

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Après Paris et Londres, C'est au tour de Bruxelles et d'Amsterdam d'implanter des bureaux Acronis. Au programme: back-up et reprise d'activités après sinistre. Sans trop attaquer Symantec, mais en revendiquant une certaine... "spécificité".

Ouvert en novembre dernier, le centre de support régional d'Acronis pour toute la zone Emea est désormais situé en... Belgique. Actuellement dans un bureau de transit au centre de Bruxelles en attendant que toute l'équipe soit constituée.

Pour la plupart d'entre nous, le nom d'Acronis est moins connu que celui de son produit phare: Acronis True Image. L'entreprise s'est spécialisée dans les solutions de gestion du stockage pour les applications critiques : reprise d'activité après sinistre, sauvegarde et restauration à chaud, partition-nement de disques et migration des données. S'y ajoutent les applications de gestion du stockage. Un domaine sensible, mais dans lequel les acteurs sont nombreux.

En pleine phase de recrutement, Laurent Dedenis, Managing Director International Sales passe pas mal de temps à Bruxelles, secondé par Luc Borghoms, Channel Manager pour l'Europe du Nord (dont le Benelux).

Retail et PME

"Nous avons deux marchés, explique Laurent Dedenis. Le premier est notre segment historique de la grande consommation qui ne représente plus aujourd'hui que 5% de la demande. Ensuite celui des PME, grandes et petites. A l'exclusion, pour l'instant, des grandes entreprises. Nous sommes spécialisés dans le Desaster Recovery et le backup. Comme cette technologie n'est pas limitée par le volume à traiter, nous pourrions adresser l'ensemble des entreprises. Mais vouloir vendre à tout le monde est parfois une faiblesse. Nous avons donc opté pour les PME intéressées par nos solutions qui se déploient très facilement".

Acronis se targue de supporter aussi bien les plates-formes Windows que Linux et les desktop comme les terminaux mobiles, en environnement LAN et WAN.

"Nous avons des solutions simples qui s'installent facilement. C'est exactement ce qu'il faut à des entreprises qui n'ont pas toujours de compétences informatiques en leur sein. D'autant que nous avons des solutions téléchargeables qui permettent de réaliser des tests". Les licences Acronis étant facturées au prorata du nombre des PC dans l'entreprise, Laurent Dedenis revendique (dans le haut de gamme) des clients disposant de plus de 50 serveurs, le haut du marché étant constitué des entreprises de 200 postes.

PME avant tout?

La cible privilégiée d'Acronis est la PME qui — lors du renouvellement de son parc — décide d'intégrer une solution de back-up et de recovery dans son nouvel environnement. "Mais nous avons aussi une cible de renouvellement. En cinq ans, le back-up a changé. A l'époque, on pouvait trouver des serveurs de 40 Go. Aujourd'hui on parle en termes de térabytes. Dans le même temps, les entreprises décidaient de sauvegarder leurs mails et quelques données précises. Aujourd'hui, l'entreprise back-upe tout".

Distribution... selon les cas

Dans un communiqué, Laurent Dedenis, déclarait "Acronis souhaite se rapprocher de ses réseaux de distribution locaux". Dans les faits, le mode de distribution variepourtant sensiblement de pays à pays. En Europe, certains territoires sont déjà très matures, comme l'Allemagne, ou encore en friche, comme le Portugal. Entre les deux existent tous les cas de figure.

En Belgique, l'entreprise compte sur deux distributeurs. Easy Computing (Micro Application) pour le retail, et le distributeur à valeur ajoutée Com4U pour les entreprises. C'est ce dernier qui est chargé d'assurer le support du canal, notamment sur le marché de la virtualisation.

"En France, l'approche est différente, constate Laurent Dedenis : nous utilisons deux broadliners (Tech Data Et Ingram Micro), mais pour le Benelux, la solution du distributeur vertical nous paraît efficace. Il n'est pas impossible que nous développions notre réseau de distribution, mais il faut du volume pour intéresser un grossiste. Je pense que la situation idéale, à terme, serait de travailler avec un broadliner pour toucher certaines PME via leurs revendeurs, et des distributeurs verticaux pour desservir les VAR (de dimension internationale comme Computacenter) et les LAR (Larges Accounts Resellers selon la terminologie Microsoft)".

"Dans l'année à venir, Acronis partira également à la recherche de nouveaux distributeurs, revendeurs, consultants et intégrateurs de systèmes pour renforcer sa position sur le marché" précise, cette fois, Luc Borghoms, Channel Manager.

Le midmarket en ligne de mire

Acronis vise aussi le midmarket dont le potentiel est jugé "énorme", mais particulièrement difficile à approcher. "Adresser le midmarket est très compliqué dans certains pays, dont le Benelux. Nous voyons, par l'exemple britannique, que le midmarket adore acheter en ligne. En France et en Belgique par contre, ce n'est pas encore le cas. Il va de soi que ce n'est pas nous qui vendons en direct sur le net. En Grande-Bretagne, c'est Amazone.com et ce pourrait être n'importe quel autre revendeur, car notre modèle est toujours basé sur le 2 Tier (distributeur/revendeur)".

Jamais de direct? "Pratiquement rien, sauf peut-être quelques contrats globaux des USA, mais dès que cela arrive en Belgique, notre partie du contrat est confiée à un partenaire. Nous travaillons aussi en OEM avec Fujitsu, Seagate et Toshiba, selon les pays". Voilà pour les exceptions.

50 vendeurs actifs

Le Belux compte actuellement une cinquantaine de revendeurs actifs, mais la barre est placée plus haut: "Nous avons mis au point un programme de certification et un portail qui permet aux revendeurs d'obtenir toute l'information nécessaire et d'acquérir des compétences via des "Web-Ex" constitués de 3 cessions de deux heures. Les participants qui satisfont à la formation sont classifiés Acronis Certified Engeneer pour le back-up et le desaster recovery. Parmi les secteurs en friche, Acronis vise les marchés de l'enseignement de l'administration et de la recherche.

Virtualisation

Fin janvier 2007, Acronis annoncait Acronis Full Circle. Cette application logicielle doit permettre aux entreprises de transférer en continu toutes les données d'un serveur physique vers un serveur virtuel et vice-versa (P2V, V2P et V2V). La solution est compatible avec plusieurs systèmes d'exploitation (Windows XP, Windows Server 2003 et Linux), ainsi qu'avec une variété de hard-wares et de serveurs virtuels. Plus qu'un produit, c'est la virtualisation qui fait partie de la stratégie d'Acronis: "La virtualisation offre un grand potentiel par sa faculté à générer des économies au niveau hardware, mais aussi parce que la virtualisation fait partie intégrante de nos deux activités".

Même pas peur des grands

Face à ses plus gros concurrents ( Symantec par exemple) Acronis revendique sa différence: "Notre technologie nous appartient. Nous ne sommes pas une start-up et nos logiciels en sont à la 9ème ou 10 version. Nous ne dépendons pas non plus d'une plate-forme et nous évoluons sur la part de marché qui est la notre sans vouloir concurrencer des grands groupes. Notre atout, c'est de posséder un produit mature depuis 7 ans, dont l'équipe de développement sort de nouvelles versions tous les 6 à 12 mois".

Pour 2007, l'ambition d'Acronis est double. D'abord finaliser le centre de support EMEA en Belgique. Avant la fin de l'année, Laurent Dedenis aura engagé 10 personnes: "Le centre pourra être contacté par nos partenaires et quelques clients-clés".

Le deuxième but est de développer le potentiel européen. Notamment par le recrutement de nouveaux partenaires: "Nous allons nous inspirer de l'Allemagne, mais en tentant de bruler les étapes".

Actuellement l'équipe BNL se compose de trois personnes (Ventes, Channel et Technique). "Nous voulons adapter la stratégie marketing européenne au niveau local. C'est pourquoi nous donnons un ancrage local à nos produits, notre support, nos sites Internet et tout autre document marketing." La preuve par ce nouveau centre de support belge qui deviendra de plus en plus complexe. "Voici quatre ans, les produits Acronis n'existaient qu'en quatre langues. Aujourd'hui, sourit Laurent Dedenis, il faut multiplier ce nombre par quatre. Et ce n'est pas fini!"